Questa Primavera TradeLab ha condotto con la collaborazione dell’Industria il primo Audit sulla Distribuzione Intermedia del Canale Farmacia. E’ stata una prima esperienza di un tavolo di lavoro virtuale e segregato tra Industria Farmaceutica e Distribuzione Intermedia, i cui risultati sono stati condivisi e presentati ad oltre 50 aziende della filiera tra industria e distribuzione.

Il motivo per cui TradeLab ha promosso questa attività risiede nell’importanza di creare un canale di dialogo tra Industria e Distribuzione del Canale Farmacia. Attraverso il reciproco scambio di prospettive, valutazioni e feedback è possibile individuare sia le aree di forza e di miglioramento del sistema, sia effettuare un benchmarking tra i diversi player del mercato della Distribuzione Intermedia.

Da questa esperienza, che rinnoveremo ampliandola nel 2021, sono emersi alcuni temi di fondo che caratterizzeranno il Canale nel prossimo futuro.

1. Oggi il rapporto tra Industria e Distribuzione è ancor molto imperniato sulla relazione Acquisti/Vendite.

I processi di Buying della Distribuzione sono spesso molto complessi e drenano gran parte del tempo dei Key Account focalizzando la relazione sulla parte di Sell In. Vanno ripensati e rivisti in un’ottica sia di integrazione con le attività di Retail del Distributore, sia aumentando le capacità delle strutture di Buying sulla valutazione degli obiettivi proposti dall’Industria. Spesso la relazione si involve a causa di obiettivi di fatturato accettati in un’ottica di raccolta di risorse e contributi non della loro reale fattibilità ed economicità.

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2. La necessità di spostare il focus della relazione sulla parte Retail del business integrandola nel tavolo negoziale della partnership.

L’Industria nei propri feedback ha reso chiara l’importanza e l’interesse sulla parte Retail dei Distributori e ad oggi non vede soddisfatte le proprie aspettative da nessun player. Il focus sugli Acquisti e la rivendita a video o su servizi di cui l’Industria stessa non necessita porta alla perdita di opportunità di raccolta di risorse per la Distribuzione. Quasi tutti i manager della Distribuzione hanno ammesso di avere “ascoltato” solo le richieste a valle dei farmacisti, ma di non aver mai chiesto quali fossero i bisogni dell’Industria a monte. Fatto tesoro di quanto emerso nel Reverse Audit, il Retail rappresenta una fonte di collaborazione per il futuro in cui l’Industria è maggiormente disposta a conferire risorse ed investimenti finalizzati a supportare le Farmacie nel loro Sell Out al consumatore.

3. Sviluppare di più la collaborazione basata su un maggior scambio di informazioni tra le controparti.

Troppo spesso dati e informazioni sono stati usati da entrambe le parti come un oggetto oscuro con cui acquisire posizioni di forza verso la controparte. L’uso dei dati non deve esser finalizzato a negoziare target più alti o a mascherare la reale dimensione del giro d’affari del Distributore. Come ha affermato un manager della Distribuzione, gli unici dati che contano sono quelli di Sell Out dalle Farmacie associate. Maggior disponibilità a condividere i dati e a usarli insieme per sviluppare il business sono indice di maturità della relazione e della volontà di fare business in modo sano per entrambi.

Ringraziamo le aziende Industria che hanno collaborato e la Distribuzione Intermedia che ha saputo raccogliere un feedback e, con maturità, farne rapidamente uso per individuare le direttrici sulle quali rinnovare la propria offerta di servizi.

Questa prima esperienza, di un tavolo mediato, deve essere un inizio per un’apertura verso una nuova modalità di fare business e per un cambio di focus nel sistema, al fine di garantire un futuro di cooperazione tra Industria e Distribuzione nel Canale Farmacia, focalizzato sul Retail e la attività di Sell Out, per supportare in modo congiunto le Farmacie.

Sicuramente sarà interessante capire quali sono i feedback da parte della Distribuzione Intermedia vs l’Industria, contenuti nel nuovo “Trade Audit Intermedia 2020” disponibile da inizio Dicembre 2020.

Alessandra Frontini & Federico Arosio