FARMACIE – Practice


GENERAL MANAGEMENT

Conoscere il micro-contesto competitivo della farmacia. Audit Competitivo “Base” è uno strumento di analisi del bacino competitivo della singola farmacia finalizzato a indirizzarne le scelte di strategia competitiva e le politiche commerciali.

Conoscere lo stato di salute competitiva ed economico-finanziario della farmacia. Audit “Full” è uno strumento di analisi delle performance di vendita per categoria e delle condizioni di salute della farmacia in termini di produttività delle risorse impiegate, redditività, solidità patrimoniale della farmacia.

Rilanciare farmacie in difficoltà competitive o economico-finanziarie. Revamping the Store. È un intervento di consulenza dedicato alle farmacie che sono entrate in una fase di difficoltà sul piano competitivo e/o conseguentemente su quello economico finanziario, ed è finalizzato a rilanciarle e recuperare competitività, clientela, fatturato e redditività.



Schede di approfondimento

Audit Competitivo “Base”

L’analisi produce un report in cui viene individuato il bacino competitivo in termini di area di attrazione dei clienti e, al suo interno (e nei bacini confinanti), vengono mappati i concorrenti diretti (farmacie) e indiretti o multicanale (parafarmacie, erboristerie, corner, profumerie, iper e supermercati e così via). Viene quindi fornita una rappresentazione della struttura della domanda e una stima dei consumi potenziali espressi dal bacino e dalla presenza di eventuali fattori di attrazione che generino flussi extra- residenziali. Ciò consente di stimare la quota di mercato e il gap di potenziale della farmacia rispetto al territorio. I risultati del

Audit “Full”

• Classificazione della farmacia attraverso la rilevazione di alcuni parametri strutturali e di politica di servizio.
• Analisi delle vendite e trend per categoria rispetto a benchmark con farmacie simili in relazione alla classificazione fatta.
• Analisi della produttività del personale e dello spazio rispetto ai benchmark di riferimento.
• Analisi economico-finanziaria per indici di bilancio.
I risultati del report vengono commentati al fine di individuare possibili aree di intervento/miglioramento.

Revamping the Store”

La prima attività consiste nell’analizzare le cause della perdita di fatturato e verificare se si tratta di ragioni esterne e non controllabili oppure di motivazioni interne. Si procede quindi a un’analisi dei dati di vendita (composizione e trend) per categoria e dei fondamentali di gestione della farmacia (numero di scontrini, scontrino medio, produttività). Formulate le prime ipotesi, segue una verifica sul campo attraverso attività di indagine della concorrenza e della domanda all’interno del bacino, per misurare il grado di fedeltà e individuare eventuali cause di abbandono totale o parziale da parte dei clienti. Individuate le aree di intervento, si procede all’indicazione delle linee guida di rilancio che possono riguardare diverse aree di gestione: dalle politiche di acquisto alla razionalizzazione degli assortimenti, alle politiche di servizio, alla struttura dell’organico e gestione del personale, alle iniziative d promozionali e di marketing. Anche la scelta di affiliazione (o il cambiamento di network) possono essere oggetto di valutazione. In funzione del livello di coinvolgimento desiderato dal titolare, è previsto un affiancamento nell’implementazione delle strategie di rilancio individuate.

MARKETING

Differenziare il format attraverso l’implementazione del processo di category management (in caso di ampliamento o ristrutturazione della farmacia). Store Format e Category Management è un modello di intervento analitico, consulenziale e operativo finalizzato a impostare un format di farmacia ben definito dal punto di vista del layout e del modello di offerta.

Progettare e realizzare un piano promozionale attraverso la gestione dei volantini. Piano Volantini è un intervento di consulenza finalizzato a ottimizzare l’investimento promozionale e la gestione dei volantini.



Schede di approfondimento

Store Format e Category Management

L’intervento si articola su due livelli: Store Plan (definizione e ridefinizione dell’intero progetto di punto vendita); Category Plan (definizione di singoli piani di categoria).

Store Plan:

• Store Format (obiettivo di posizionamento strategico e competitivo della farmacia).
• Definizione del ruolo e del modello di offerta al mercato (mix servizi offerti ai clienti).
• Definizione delle categorie.
• Aassegnazione dei ruoli strategici alle categorie.
• Definizione del modello di layout della farmacia in termini di sequenza delle categorie esposte e della creazione i percorsi di visita che valorizzino la shopping experience dei clienti.
• Valutazione dei progetti di arredamento e supporto nella selezione dei fornitori.
• Supporto nell’affiancamento del titolare alla direzione lavori e all’arredatore.

Category Plan:
• Organizzazione dell’esposizione a scaffale secondo una chiave di lettura chiara per il consumatore (criteri di esposizione verticale e orizzontale).
• Selezione dell’assortimento.
• Attribuzione degli spazi ai brand e alle singole referenze, per ciascun segmento.
• Progettazione e realizzazione della comunicazione per la categoria e i singoli segmenti.
• Supporto nella progettazione dei materiali, montaggio degli stessi e allestimento dello scaffale secondo il planogramma definito.

Piano Volantini

Il volantino è il principale strumento promozionale in molti settori del retail. Anche in farmacia è largamente diffuso, in particolare tra le farmacie aderenti a network. Spesso però si tratta di iniziative che tendono a imitare quanto avviene nei format della GDO senza considerare sufficientemente le specificità del settore (prodotti farmaceutici e parafarmaceutici che rispondo a bisogni di salute e benessere), del canale farmacia (canale premium a elevato contenuto di servizio) e dei singoli territori/bacini di domanda. L’intervento consulenziale si articola in un set di attività di indirizzo strategico e di contenuto operativo.
• Definizione del piano promozionale (obiettivi, dimensioni, frequenza e budget).
• Selezione delle categorie (beni e servizi) e delle referenze da mettere in promozione.
• Definizione delle politiche di sconto.
• Definizione del layout e dei contenuti (grafica, informazioni, soluzioni di redemption).
• Pianificazione della distribuzione fisica: area e punti di distribuzione fuori dalla farmacia.
• Stampa e distribuzione al di fuori della farmacia.
• Misurazione dei risultati.

CONTROLLO DI GESTIONE

Costruire e implementare un sistema di controllo direzionale della farmacia. Cruscotto direzionale. L’intervento consiste nel dare al titolare strumenti per esercitare un’attività di pianificazione e controllo della farmacia al fine di verificarne l’andamento e assumere decisioni (scelte strutturali e correttivi)


Schede di approfondimento

Cruscotto direzionale

• Analisi dei costi.
• Impostazione di un sistema di Budgeting.
• Impostazione di un sistema di controllo di gestione (metriche, KPI, strumenti e modalità operative).
• Supporto nell’utilizzo del sistema di controllo e nelle scelte gestionali.

GESTIONE DELLE RISORSE UMANE

Selezionare, gestire e motivare i collaboratori. People Management. La farmacia è un’impresa di servizi il cui valore per il cliente è fortemente determinato dal personale, che rappresenta quindi l’asset fondamentale dell’impresa farmacia. L’intervento consulenziale di TradeLab è finalizzato alla massimizzazione di tale risorsa e alla crescita del valore nel tempo.

Sviluppare le competenze dei titolari e dei collaboratori. Formazione. TradeLab sviluppa interventi di formazione a titolari e collaboratori su temi di gestione e di marketing, sia a livello collettivo attraverso “aggregatori (aziende sponsor, network, Federfarma), sia a livello individuale ovvero per singola farmacia.


Schede di approfondimento

People Management

La gestione dei collaboratori si compone di diverse attività tutte di grande importanza e tutte, nell’insieme o singolarmente, oggetto dell’intervento consulenziale di TradeLab.
• Dimensionamento (numero di collaboratori) e specializzazione dell’organico.
• Selezione dei collaboratori (definizione criteri e strumenti di valutazione).
• Comunicazione interna (definizione di momenti e strumenti formali e informali di comunicazione con i collaboratori).
• Assegnazione di obiettivi e responsabilità e controllo delle condotte e delle performance.
• Valutazione e motivazione dei collaboratori (leadership).
• Definizione dei modelli e dei livelli di remunerazione e dei sistemi di incentivazione.
• Definire percorsi di sviluppo e piani di formazione dei collaboratori.

Formazione

I temi oggetto delle attività di formazione sono:
• La gestione competitiva della farmacia: analisi del contesto competitivo, scelta del format e strategie di posizionamento
• Category Management e marketing della farmacia.
• Il comportamento dei consumatori in farmacia.
• La gestione dello spazio espositivo in farmacia.
• Analisi e formazione degli assortimenti.
• La gestione delle promozioni e delle politiche di prezzo.
• In store marketing: comunicazione e sales promotion per il Sell Out.
• La gestione del cliente in farmacia: accoglienza, ascolto, consulenza, fidelizzazione.
• Cross Selling e Up Selling.
• Le politiche d’acquisto.
• La gestione deli collaboratori in farmacia.
• Il controllo di gestione in farmacia.
• Budget e pianificazione degli investimenti.
• Il bilancio della farmacia come strumento di controllo e direzione.